“เจ้าของ เก่งสร้างธุรกิจ แต่ ระบบ สร้างการเติบโต”
เปิดบทความด้วยคำคมที่สั้นแต่จริง และเคยสร้างความเจ็บปวดให้เจ้าของธุรกิจมานักต่อนักแล้วกับการที่เจ้าของธุรกิจทำธุรกิจแบบ One Man Show หรือบริหารแบบเถ้าแก่ เรียกได้ว่าวันแรกเริ่มธุรกิจทำอย่างไรวันที่ธุรกิจเริ่มขยายมีลูกค้ามากมายก็ยังทำอย่างนั้น แน่นอนว่าแทบเป็นไปไม่ได้เลยที่เราจะประสบความสำเร็จได้ด้วยตัวเราเพียงลำพังคนเดียว
เพราะความหมายของคำว่าธุรกิจหรือ Business หมายถึง กิจกรรมทางเศรษฐกิจที่เกี่ยวข้องกับการผลิต การจัดจำหน่าย และการแลกเปลี่ยนสินค้าและบริการ จะเห็นว่ามีหลายกิจกรรมที่ประกิบกันขึ้นมาเป็น ธุรกิจ แล้วแบบนี้เจ้าของจะทำคนเดียวได้อย่างไร เมื่อทำคนเดียวไม่ได้ก็ต้องมีทีมงาน และเมื่อคนมารวมกันอยู่เยอะๆก็ต้องมีระบบ ระเบียบ ธุรกิจจึงจะดำเนินไปได้และเติบโต
ดังนั้นในบทความนี้เราจะพาท่านผู้อ่านโดยเฉพาะเจ้าของธุรกิจที่ปัจจุบันยังเน้นการทำทุกอย่างด้วยตัวเองอยู่ไปหาทางออกว่าทำอย่างไรธุรกิจแบบคนเดียวทำทุกอย่างที่ตอนนี้จะขยับขยายอะไรก็ลำบาก จะโตมากกว่านี้ก็ไม่รู้จะทำอย่างไร ใครที่กำลังมองหาคำตอบอยู่ บทความนี้มีคำตอบ
ธุรกิจกับ Business Stage
ในการทำธุรกิจคุณเคยรู้หรือไม่ว่าธุรกิจมีกี่ขั้นและตอนนี้คุณอยู่ในขั้นไหน ถ้าจะให้คำตอบเป๊ะๆก็คงจะต้องบอกว่า “ไม่ตายตัว” เพราะแต่ละธุรกิจในแต่ละอุตสาหกรรมก็มีเป้าหมายที่ต่างกัน ยกตัวอย่างเช่น เจ้าของธุรกิจอยากได้ยอดขายจาก 20 ล้านเป็น 50 ล้าน (เคยได้ 20 ล้านต่อเนื่องกันมาหลายปีแล้ว) แค่นี้ก็ต้องคิดวางแผนทั้งเรื่องการขยายตลาด การขยายสายผลิตภัณฑ์(Product Line) ทั้งเรื่องการเพิ่มกำลังคนในส่วนของฝ่ายการผลิต การตลาด การขาย หรือแม้กระทั่งเพิ่มสายส่งให้มากขึ้นทำให้ระบบโลจิสติกดีขึ้น แค่ยกตัวอย่างง่ายก็จะเห็นว่ามีขั้นตอนที่เพิ่มขึ้นมากมายแล้ว
ดังนั้นก่อนที่จะไปดูขั้นตอนก่อนการขยายธุรกิจเราจะพาคุณไปรู้ถึง Business Stage 5 ขั้นที่คุณควรรู้เพื่อที่คุณจะได้รู้ว่าธุรกิจของคุณตอนนี้อยู่ในขั้นไหนแล้ว และควรจะวางแผนการรับมือกับก้าวต่อไปยังสเตจถัดไปอย่างไร
- Ideation Stage : ขั้นตอนของการคิดไอเดียธุรกิจ ศึกษาความเป็นไปได้ และจัดทำแผนธุรกิจ
- Startup Stage : ขั้นตอนของการเริ่มต้นธุรกิจ ดำเนินงานตามแผนธุรกิจ และเริ่มสร้างรายได้
- Growth Stage : ขั้นตอนของการขยายธุรกิจ เพิ่มรายได้ และขยายฐานลูกค้า
- Maturity Stage : ขั้นตอนของการเข้าสู่ภาวะเติบโตเต็มที่ รักษาฐานลูกค้า และสร้างผลกำไร
- Decline Stage : ขั้นตอนของการเข้าสู่ภาวะเสื่อมถอย ยอดขายลดลง และอาจต้องปิดกิจการ
ต้องบอกว่าในบางครั้ง Business Stage ของแต่ละธุรกิจอาจแตกต่างกันไป ขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ เช่น ประเภทของธุรกิจ กลยุทธ์ของธุรกิจ และสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ
1.ขั้นความคิด (Ideation Stage)
เป็นขั้นตอนของการคิดไอเดียธุรกิจ ศึกษาความเป็นไปได้ และจัดทำแผนธุรกิจ โดยผู้ประกอบการจะต้องคิดไอเดียธุรกิจที่สามารถสร้างรายได้และตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า ศึกษาความเป็นไปได้ของธุรกิจว่าสามารถดำเนินงานได้อย่างมีกำไรหรือไม่ และจัดทำแผนธุรกิจเพื่อกำหนดทิศทางและเป้าหมายของธุรกิจ
2.ขั้นเริ่มต้น (Startup)
เป็นขั้นที่ผู้ประกอบการเริ่มก่อตั้งธุรกิจ โดยต้องทำการวางแผนธุรกิจ หาแหล่งเงินทุน และจัดตั้งธุรกิจ ขั้นตอนที่สำคัญในขั้นเริ่มต้น ได้แก่
- การวางแผนธุรกิจ (Business Plan)เป็นเอกสารที่อธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ เช่น เป้าหมาย กลยุทธ์ ผลิตภัณฑ์หรือบริการ ตลาดเป้าหมาย และแผนทางการเงิน
- การหาแหล่งเงินทุน (Funding) ผู้ประกอบการจำเป็นต้องมีเงินทุนเพื่อเริ่มต้นธุรกิจ แหล่งเงินทุนอาจมาจากเงินส่วนตัว เงินกู้ธนาคาร หรือแหล่งเงินทุนอื่นๆ
- การจัดตั้งธุรกิจ (Business Formation) ผู้ประกอบการจำเป็นต้องจดทะเบียนธุรกิจกับหน่วยงานที่เกี่ยวข้อง เพื่อให้มีสถานะทางกฎหมาย
3.ขั้นการเติบโต (Growth)
เป็นขั้นที่ธุรกิจเริ่มขยายตัว เพิ่มรายได้และกำไร ขั้นตอนที่สำคัญในขั้นการเติบโต ได้แก่
- การขยายตลาด (Market Expansion) ธุรกิจอาจขยายตลาดไปยังพื้นที่ใหม่ๆ หรือกลุ่มลูกค้าใหม่ๆ
- การเพิ่มผลิตภัณฑ์หรือบริการ (Product or Service Expansion) ธุรกิจอาจเพิ่มผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ๆ เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า
- การปรับปรุงประสิทธิภาพ (Operational Improvement) ธุรกิจอาจปรับปรุงประสิทธิภาพการดำเนินงาน เช่น ลดต้นทุน เพิ่มผลผลิต หรือเพิ่มประสิทธิภาพการบริการ
4.ขั้นโตเต็มที่ (Maturity)
เป็นขั้นที่ธุรกิจมีความมั่นคง สามารถสร้างรายได้และกำไรอย่างสม่ำเสมอ ขั้นตอนที่สำคัญในขั้นโตเต็มที่ ได้แก่
- การรักษาฐานลูกค้า (Customer Retention) ธุรกิจจำเป็นต้องรักษาฐานลูกค้าที่มีอยู่ เพื่อไม่ให้ลูกค้าย้ายไปใช้บริการของคู่แข่ง
- การขยายฐานลูกค้า (Customer Acquisition) ธุรกิจอาจขยายฐานลูกค้าเพื่อเพิ่มรายได้
- การพัฒนานวัตกรรม (Innovation) ธุรกิจอาจพัฒนานวัตกรรมใหม่ๆ เพื่อรักษาความเป็นผู้นำในตลาด
5.ขั้นถดถอย (Decline)
เป็นขั้นที่ธุรกิจเริ่มเสื่อมถอย รายได้และกำไรลดลง ขั้นตอนที่สำคัญในขั้นถดถอย ได้แก่
- การลดต้นทุน (Cost Reduction) ธุรกิจอาจลดต้นทุนเพื่อเพิ่มกำไร
- การปรับปรุงประสิทธิภาพ (Operational Improvement) ธุรกิจอาจปรับปรุงประสิทธิภาพการดำเนินงานเพื่อเพิ่มกำไร
- การหาแนวทางใหม่ (New Direction) ธุรกิจอาจหาแนวทางใหม่เพื่อพลิกฟื้นธุรกิจ
ทั้งนี้ผู้ประกอบการควรเข้าใจ Business Stage ของธุรกิจ เพื่อให้สามารถวางแผนและดำเนินธุรกิจได้อย่างเหมาะสม ในแต่ละขั้นของ Business Stage ผู้ประกอบการอาจต้องปรับกลยุทธ์และแนวทางการดำเนินงานให้เหมาะสมกับสถานการณ์
ตอนไหนที่เจ้าของธุรกิจต้องคิดถึงการเติบโต
เจ้าของธุรกิจจะรู้ได้อย่างไรว่าเมื่อไหร่ที่ต้องขยายกิจการนั้น ก็ต้องบอกว่าขึ้นอยู่กับหลายปัจจัยที่เจ้าของธุรกิจต้องพิจารณา อย่างเช่น
- ความต้องการลูกค้า หากธุรกิจมีความต้องการลูกค้าเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ก็อาจถึงเวลาที่จะต้องขยายกิจการเพื่อรองรับความต้องการที่เพิ่มขึ้น
- การเติบโตของธุรกิจ หากธุรกิจมีการเติบโตอย่างต่อเนื่องทั้งในด้านรายได้และกำไร ก็อาจถึงเวลาที่จะต้องขยายกิจการเพื่อรองรับการเติบโต
- โอกาสทางการตลาด หากธุรกิจมองเห็นโอกาสทางการตลาดใหม่ๆ ก็อาจถึงเวลาที่จะต้องขยายกิจการเพื่อเข้าไปทำตลาดในพื้นที่ใหม่ๆ
- ความพร้อมของธุรกิจ หากธุรกิจมีความพร้อมทั้งในด้านการเงิน บุคลากร และระบบการดำเนินงาน ก็อาจถึงเวลาที่จะต้องขยายกิจการ
โดยสัญญาณบ่งชี้ว่าถึงเวลาที่จะต้องขยายกิจการ ได้แก่
- รายได้และกำไรเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง
- มีลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง
- ยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง
- มีคำสั่งซื้อเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง
- มีความต้องการพนักงานเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง
- มีความต้องการพื้นที่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง
อย่างไรก็ตาม เจ้าของธุรกิจควรพิจารณาปัจจัยต่างๆ เหล่านี้อย่างรอบคอบก่อนตัดสินใจขยายกิจการ เพราะการขยายกิจการอาจต้องใช้เงินทุนจำนวนมากและอาจเกิดความเสี่ยงต่างๆ ได้นอกจากนี้ เจ้าของธุรกิจควรวางแผนการขยายกิจการอย่างรอบคอบ เพื่อให้การขยายกิจการเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพและประสบความสำเร็จ
เคล็ดลับในการขยายกิจการอย่างมีประสิทธิภาพ
- ศึกษาตลาดอย่างรอบคอบ
ก่อนขยายกิจการ เจ้าของธุรกิจควรศึกษาตลาดอย่างรอบคอบ เพื่อพิจารณาว่าธุรกิจมีศักยภาพที่จะขยายกิจการไปยังตลาดใหม่ๆ ได้หรือไม่
- วางแผนอย่างรอบคอบ
เจ้าของธุรกิจควรวางแผนการขยายกิจการอย่างรอบคอบ โดยพิจารณาปัจจัยต่างๆ เช่น เงินทุน บุคลากร ระบบการดำเนินงาน และการตลาด
- ดำเนินการอย่างค่อยเป็นค่อยไป
ไม่ควรขยายกิจการอย่างรวดเร็วเกินไป ควรดำเนินการอย่างค่อยเป็นค่อยไป เพื่อให้ธุรกิจสามารถปรับตัวและเติบโตได้อย่างยั่งยืน การขยายกิจการเป็นกลยุทธ์ที่อาจช่วยให้ธุรกิจเติบโตได้ แต่เจ้าของธุรกิจควรพิจารณาปัจจัยต่างๆ อย่างรอบคอบก่อนตัดสินใจขยายกิจการ เพื่อไม่ให้เป็นการขยายกิจการที่ผิดพลาด
เติบโตอย่างไร ให้ธุรกิจไม่พัง
ทีนี้ปัญหาที่คนทำธุรกิจเจอก็คือ พอทำธุรกิจไปได้สักพักจนยอดขายเริ่มจะทรงตัวแบบไม่ได้น่าเป็นห่วง แต่ใจก็อยากขยายธุรกิจ แต่ที่เป็นปัญหาเลยคือพอเจ้าของธุรกิจเริ่มธุรกิจและทำธุรกิจมาด้วยตัวคนเดียวเสียเป็นส่วนใหญ่ พอจะขยายก็ต้องมีระบบ แต่ใจก็อดห่วงไม่ได้กลัวว่าถ้าฝากธุรกิจไว้ในมือคนอื่นธุรกิจจะพัง
แต่มีเรื่องหนึ่งที่อยากให้ผู้อ่านที่เป็นเจ้าของธุรกิจรู้คือ ถ้าเราลองสังเกตธุรกิจที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่จะมีระบบ และ เจ้าของธุรกิจก็ถอยออกมาเป็นเพียงคนที่อยู่เบื้องหลังเท่านั้น เพราะเขาถือว่าเขาได้สร้างธุรกิจมาจนอยู่ได้แล้ว หน้าที่ต่อจากนี้ในการเติบโตจะต้องอยู่ที่ผู้บริหารมืออาชีพ และทีมงานอื่นๆในองค์กรที่จะร่วมกันทำงานให้บริษัทเจริญเติบโตไปในทิศทางที่วางไว้
และส่วนหนึ่งที่บริษัทที่มีระบบสามารถดำเนินธุรกิจได้โดยไม่สะดุด เพราะองค์กรเหล่านั้นได้มีการวางระบบการทำงานอย่างเป็นขั้นเป็นตอนไว้อยู่แล้ว และไม่ว่าใครที่เข้ามาก็สามารถทำได้งานต่อได้ผ่านการเรียนรู้จากคู่มือ หรือ มาตรฐานการปฏิบัติงาน (Standard Operation Procedure : SOP) ได้ รวมไปถึงในกระบวนการของการทำงานก็ต้องมีการตรวจสอบและควบคุม หรือ ที่หลายคนอาจจะเคยคุ้นกับชื่อแผนกที่มีชื่อว่า หน่วยงานควบคุมภายใน หรือ Internal Control
การควบคุมภายใน (Internal Control)
Internal Control หมายถึง กระบวนการที่ออกแบบและดำเนินการโดยคณะกรรมการ ผู้บริหาร และพนักงานขององค์กร เพื่อให้ความมั่นใจอย่างสมเหตุสมผลว่าการดำเนินงานขององค์กรจะบรรลุวัตถุประสงค์ที่กำหนดไว้ ซึ่งรวมถึงวัตถุประสงค์ด้านประสิทธิภาพและประสิทธิผล วัตถุประสงค์ด้านความปลอดภัยและความถูกต้องของข้อมูล และวัตถุประสงค์ด้านการปฏิบัติตามกฎหมายและกฎระเบียบ
Internal Control ประกอบด้วย 5 องค์ประกอบหลัก ได้แก่
สภาพแวดล้อมการควบคุม (Control Environment) เป็นองค์ประกอบพื้นฐานของ Internal Control ประกอบด้วยปัจจัยต่างๆ เช่น วัฒนธรรมองค์กร นโยบายและระเบียบปฏิบัติ ทัศนคติของผู้บริหาร และจริยธรรมของพนักงาน
การประเมินความเสี่ยง (Risk Assessment) เป็นการระบุและประเมินความเสี่ยงที่อาจส่งผลกระทบต่อการดำเนินงานขององค์กร เพื่อที่จะสามารถกำหนดกิจกรรมการควบคุมที่เหมาะสมเพื่อลดความเสี่ยงเหล่านั้น
กิจกรรมการควบคุม (Control Activities) เป็นกิจกรรมต่างๆ ที่ออกแบบมาเพื่อลดความเสี่ยงที่อาจส่งผลกระทบต่อการดำเนินงานขององค์กร กิจกรรมการควบคุมอาจแบ่งออกเป็น 4 ประเภท ได้แก่ กิจกรรมป้องกัน กิจกรรมตรวจพบ กิจกรรมแก้ไข และกิจกรรมการติดตาม
ข้อมูลสารสนเทศและการสื่อสาร (Information and Communication) เป็นการรวบรวม บันทึก ประมวลผล และสื่อสารข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการดำเนินงานขององค์กรอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล
การติดตามประเมินผล (Monitoring) เป็นการประเมินความเหมาะสม เพียงพอ และมีประสิทธิภาพของ Internal Control อย่างต่อเนื่อง เพื่อที่จะสามารถปรับปรุง Internal Control ให้มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น
Internal Control มีความสำคัญต่อองค์กร เนื่องจากช่วยให้องค์กรสามารถบรรลุวัตถุประสงค์ที่กำหนดไว้ได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล โดย Internal Control จะช่วยป้องกันและลดความเสี่ยงที่อาจส่งผลกระทบต่อการดำเนินงานขององค์กร เช่น การทุจริต การสูญเสียทรัพย์สิน การผิดพลาดในข้อมูลทางการเงิน และการดำเนินธุรกิจที่ไม่เป็นไปตามกฎหมายและกฎระเบียบ ตัวอย่างของการควบคุมภายในก็อย่างเช่น
- การกำหนดนโยบายและระเบียบปฏิบัติเกี่ยวกับการใช้เงินสด
- การกำหนดระบบการอนุมัติรายการทางการเงิน
- การกำหนดระบบตรวจสอบบัญชี
- การจัดให้มีระบบสารสนเทศและการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ
- การติดตามและประเมินผลประสิทธิภาพของการควบคุมภายใน
จะเห็นว่ากระบวนการควบคุมภายใน หรือ Internal Control เป็นกระบวนการที่มีความสำคัญต่อองค์กรมากโดยเฉพาะองค์กรที่ต้องการที่จะขยายธุรกิจ เพราะเหมือนกับว่าเรามีทรัพยากรคนที่จะทำงานให้เราแล้ว เราก็ต้องมีกฎระเบียบคอยกำกับดูแลอีกชั้นเพื่อให้มั่นใจว่าธุรกิจจะไม่เละ และเจ้าของธุรกิจก็จะได้ไม่ต้องคอยมาห่วงหน้าผวงหลังและคอยลงมาทำงานในระดับปฏิบัติการอยู่บ่อยครั้ง
คุณฤทธิ์ ธีระโกเมน เจ้าของร้าน MK Restaurant เคยให้แนวคิดเกี่ยวกับการบริหารเอาไว้ว่า
วิธีคิดในการบริหารร้าน 1 สาขา กับ 10 สาขา นั้นแตกต่างกัน
วิธีคิดในการบริหารร้าน 10 สาขา กับ 100 สาขา ยิ่งแตกต่างกันเข้าไปใหญ่
การบริหารงานธุรกิจให้สามารถเติบโตได้จำเป็นต้องอาศัย “ระบบ”
(แอบกระซิบว่า MK Restaurant เป็นอีกหนึ่งองค์กรที่ให้ความไว้วางใจให้ระบบของ SEE KPI เป็นส่วนหนึ่งในการขับเคลื่อนการเติบโตขององค์กรด้วย)
เมื่อมีคนเยอะขึ้น ก็ต้องมีการวางระบบการทำงานในองค์กร รวมถึงมีการวางมาตรการในการตรวจสอบถ่วงดุลการทำงานให้ถูกต้องและเป็นไปตามมาตรฐาน หลายครั้งเจ้าของธุรกิจก็อาจจะยังเลือกใช้วิธีแบบดั้งเดิมคือใช้ “คน” ในการตรวจสอบการทำงานซึ่งกันและกัน หรือแม้กระทั่งใช้ซอฟแวร์ที่ไม่ได้ถูกออกแบบมาเพื่อตอบโจทย์วัตถุประสงค์เฉพาะในกระบวนการควบคุมภายในและการเติบโตของบริษัท ผู้เขียนไม่ได้บอกว่าการใช้คนไม่ดี แต่ในบางครั้งมนุษย์เราก็มีขีดจำกัดทั้งในเรื่องของการจดจำ ทักษะการคิดวิเคราะห์ที่ไม่เท่ากัน ไบแอสหรืออคติต่อผู้ร่วมงาน ล้วนแล้วแต่เป้นปัจจัยที่ทำให้ผลลัพธ์ของการประเมินนั้นออกมาผิดเพี้ยนได้ อีกทั้งต่อให้มีระบบแต่ยังใช้คนทำแบบแมน่วลเหมือนเดิมก็จะเกิดผลลัพธ์ไม่ตรงกับความต้องการของผู้บริหารได้
หลายบริษัทมีความเข้าใจว่าการลงทุนในระบบเป็นเรื่องที่สิ้นเปลืองและยังไม่จำเป็น แต่ปัจจุบันจะพบว่าในโลกยุคปัจจุบันมีเทคโนโลยีที่ช่วยให้ประสบความสำเร็จธุรกิจได้โดยไม่ต้องใช้เงินมากเหมือนในอดีต เช่นกันกับ SEE KPI ที่ไม่เพียงแต่เป็นทำหน้าที่เป็น ระบบ ที่เข้ามาทำให้กระบวนการในการวัดและประเมินผลทุกเรื่องในองค์กรเป็นระบบมากขึ้น เป็นระเบียบมากขึ้น และทำหน้าที่เปรียบเสมือกระจกที่สะท้อนทั้งเรื่องที่ดีและไม่ดีที่ต้องการการปรับปรุงให้ผู้บริหารและเจ้าของธุรกิจได้พิจารณาให้นโยบายแก้ไขได้อย่างทันท่วงที นอกจากนี้ SEE KPI ยังเข้ามาทำหน้าที่กำกับดูแลให้พนักงานในองค์กรทำงานที่ได้รับมอบหมายได้ตรงกับวัตถุประสงค์ขององค์กร และเป็นระบบที่ทำหน้าที่ในการ Cross-Check เพื่อให้ผลลัพธ์ของงานนั้นออกมาตรงกับมาตรฐานที่บริษัทกำหนดอีกด้วย
เรื่องของความสำเร็จขององค์กรจะเกิดขึ้นได้ไม่ใช่ด้วยตัวของเจ้าของธุรกิจแต่เพียงคนเดียว แต่ยังเกิดจากการร่วมแรงร่วมใจกันและมองเห็นภาพเดียวกันของคนในองค์กรทั้งหมด โดยมีคำว่า “ระบบ” ทำหน้าที่เปรียบเสมือน “กาว” ที่เชื่อมหน่วยงานทุกภาคส่วนให้ทำงานไปในทิศทางเดียวกัน เพื่อตอบสนองสิ่งที่อยู่เหนือสุดนั่นก็คือ “เป้าหมายองค์กร”
หากเจ้าของธุรกิจท่านใดมองเห็นว่า “ระบบ” เป็นเรื่องที่มีความสำคัญต่อการเติบโตของธุรกิจ SEE KPI พร้อมที่จะเป็นหนึ่งในฟันเฟืองเล็กๆที่จะร่วมขับเคลื่อนการเติบโตไปกับคุณ
รับคำปรึกษาจากเราแอดไลน์ @seekpi